ام.وی.پی (MVP) چیست؟

Last updated on ۱۳۹۹/۰۸/۰۸

یکی از مفاهیمی مهم در کارآفرینی ناب،‏ حداقل محصول قابل عرضه (Minimum Viable Product) است که به اختصار ام.وی.پی (MVP) خوانده می شود.

«کمینه محصول پذیرفتنی»، «محصول حداقلی» و «محصول کمینه» ترجمه‌های متداول دیگر برای این واژه هستند.

در این مقاله تعریف حداقل محصول قابل عرضه، تفاوت آن با نسخه نمایشی (Demo) و نمونه اولیه (Prototype )، جایگاه ارائه آن و همچنین نحوه یادگیری ساخت ام.وی.پی را شرح خواهیم داد.

ام.وی.پی چیست؟

حداقل محصول قابل عرضه، ابزاری برای آزمودن فرضیه ها و یادگیری در فرآیند کارآفرین ناب است.

استیو بلنک در کتاب «راهنمای کارآفرینان» ام.وی.پی را اینگونه تعریف می کند:

«کمترین ویژگی‌هایی که می‌توان با کمک آن از مشتری بازخورد مناسب گرفت. »

و اریک رایس نویسنده کتاب «نوپای ناب» این مفهوم را این‌گونه تعریف کرده:

«محصول حداقلی نسخه‌ای از محصول جدید است که به یک تیم کمک می‌کند حداکثر میزان یادگیری معتبر در مورد مشتریان را با حداقل تلاش به دست آورد.»

در واقع ام.وی.پی، حداقل چیزی است که می‌توانیم آن را به مشتری نشان دهیم و باز خوردها را مشاهده کنیم.

سپس بر اساس این بازخوردها درستی یا نادرستی فرض های خودمان را بسنجیم.

بنابراین ام.وی.پی الزاما یک نسخه اولیه یا ناقص از محصول نهایی نیست.

محصول حداقلی می‌تواند یک پاورپوینت یا ویدئو باشد.

مثال معروف آن ام.وی.پی سایت دراپ باکس(Drop Box) است :

در سال 2007 میلادی، آرش فردوسی و دریو هاستون، بنیانگذاران این سایت قبل از اقدام به پیاده سازی محصولشان، با انتشار یک ویدیو 2 دقیقه ای و نشان دادن ارزش پیشنهادی، میزان علاقمندی کاربران به ایده خود را سنجیدند. ام.وی.پی آن‌ها 75000 درخواست استفاده از محصولی که هنوز وجود نداشت را به همراه داشت!

مثال دیگر سایت زاپوس(Zappos) است :

موسس این فروشگاه آنلاین کفش، نیک سوینگ مورین، سال 1999 که می‌خواست ایده فروش کفش از اینترنت را اجرایی کند، نگران بود که مردم آن را نپسندند. چون در آن زمان استفاده از اینترنت به صورت فعلی و به گستردگی امروز نبود.

او برای امتحان و اطمینان از پذیرفته شدن ایده اش،farsibiz_zappos یک وب سایت بسیار ساده ساخت و به جای خرید و انبار کردن کفش که ممکن بود تبدیل به یک ضرر مالی شود، با چند فروشگاه کفش محلی توافق کرد تا عکس کفش‌ها را در سایت خود قرار دهد، در صورت درخواست مشتریان، کفش را با قیمت کامل از فروشگاه ها تهیه کرده و برای مشتری ارسال کند. پس از این که او از نیاز و پذیرش افراد مطمئن شد اقدام به گسترش وب سایت خود کرد.

یک مورد کاوی بومی

حداقل محصول قابل عرضه می‌تواند حتی ساده تر از این ها باشد.

اجازه دهید یک تجربه واقعی را مثال بزنیم :

با یکی از کارآفرینان خوب اهوازی که کار می کردم پیشنهاد دادم‏ ارزش پیشنهادی خود را روی یک کاغذ A5 چاپ کند. آن‌ را در خیابان به مشتریانش بدهد و با دقت عکس العمل شان را بسنجد. ایده ایشان ارائه خدمات به کسانی است که دنبال فرش می‌گردند. او روی تراکت‌ها پیشنهاد جذابش را درشت نوشته و در انتهای متن می‌خواست که یک پیامک خالی به شماره‌ای ارسال کنند. در محله ای که بورس فروشگاه‌های فرش است، ایستاد و به کسانی که از مغازه‌ها خارج می‌شدند تراکت می‌داد. این طوری مطمئن بودیم که این افراد همان مشتریان هدف هستند. نتیجه جالب بود. از 50 تراکتی که پخش کرد، هیچ کس آن را دور نیانداخت. ولی هیچ کس هم پیامک نداد! قطعا کارآفرین ما خیلی ناراحت شد. ایده فوق العاده اش مورد استقبال قرار نگرفت.

این اتفاقی است که هر روز برای صدها کارآفرین در دنیا می افتد. چیزی که بر اساس دیدگاه کارآفرین محصولی عالی است ساخته می‌شود ولی متاسفانه مورد توجه مشتریان قرار نمی گیرد.

پژوهشی که در دانشگاه هاروارد انجام شده نشان می‌دهد، ۷۵ درصد کسب‌وکارهای نوپا شکست می‌خورند چون آن‌ها تولیدکننده محصولی هستند که کسی آن را نمی‌خواهد. قدرت محصول حداقلی در این است که

کارآفرین ما این نکته را با یک روز زمان و 5000 تومان هزینه یادگرفت!

اگر به جای استفاده از ام.وی.پی، فرض‌های خود را درست پنداشته و محصولی تولید می‌کرد بعد از چند ماه و صرف چند میلیون تومان هزینه به همین نتیجه می رسید که یک جای کارش اشکال دارد.

با دیدن رفتار مشتریان فرض کردیم که ارزش پیشنهادی مورد قبول است چون هیچ کس آن را دور نیانداخت. احتمالا طراحی ما مناسب نبوده است. طراحی و متن‌های را تغییر دادیم. این بار حدسمان درست بود 2 نفر پیامک زدند!

این همان فرایند کشف مشتری است. ام.وی.پی کمک کرد تا با آزمون فرض هایمان، به سرعت و با هزینه کم، رفتار مشتری را مشاهده و اشتباهات خود را اصلاح کنیم.

توجه داشته باشید که در این مرحله مشتری‌ها، محصول را نمی خرند، بلکه خریدار دیدگاه ما و ایده پشت محصول هستند. اگر دیدگاه و ارزش پیشنهادی ما به اندازه کافی جذاب باشد که مشتری را با هیجان بیاورد آن وقت است که به سراغ ساختن محصول می‌رویم.

به سراغ مبلغان زود پذیر بروید

اغلب کسب و کارهای نوپا ایده ای را دارند که مشتری درکی از آن ندارد. چون قبلا چنین چیزی را ندیده است.

بنابراین ام.وی.پی را باید به نوع خاصی از مشتریان نشان داد و آزمود.

مشتریانی که استیو بلنک در کتاب «راهنمای کارآفرینان» آن‌ها را مبلغان زودپذیر می‌نامد.

این مشتریان خاص دارای این ویژگی‌ها هستند.

آن‌ها درک کردند که مشکلی دارند.

بنابراین نه تنها به دنبال راه حل هستند، بلکه یک راه حلّ خانگی برای خودشان فراهم می‌کنند (چه در یک شرکت با نوشتن یک برنامه ی کامپیوتری و چه در خانه با وصل کردن چنگال و لامپ و جارو برقی به هم!)

علاوه بر آن توان و درآمد کافی برای خریدن راه حل دارند.

این افراد، بهترین انتخاب به عنوان مبلغ زودپذیرند.

به آن‌ها می‌توان برای گرفتن بازخورد، یادگیری معتبر و حتی فروش‌های اولیه استناد کرد.

مبلغان زودپذیر درباره محصول به دیگران می‌گویند و خبر ایده‌ی شما را پخش می‌کنند.

مبلغان زود پذیر را بیابید و ام.وی.پی را به آن‌ها نشان بدهید.

تفاوت ام.وی.پی با نسخه نمایشی و نمونه اولیه چیست؟

با توجه به مثال هایی که زده شد تفاوت محصول حداقلی روشن است.

ام.وی.پی ارزان و سریع ساخته می‌شود و هدف اش آزمودن فرض‌های مدل کسب کسب وکار است.

می‌توانیم ام.وی.پی های مختلفی برای آزمودن بخش‌های مختلف مدل کسب و کار داشته باشیم.

ممکن است ام.وی.پی که اعتبار ارزش پیشنهادی ما را می سنجد الزاما فرضیه ارتباط با مشتری را نیازماید و نیاز به ساخت ام.وی.پی دیگری برای آزمودن این فرض داشته باشیم.

بنابراین ام.وی.پی ها فقط برای اعتبارسنجی مدل کسب و کار، یادگیری و اصلاح مدل ساخته می‌شوند.

نمونه اولیه (Prototype) محصول اصلی است که به شکل دست ساز ساخته می‌شود تا به سوالات فنی و طراحی محصول پاسخ دهد. نمونه اولیه امکان پذیر بودن تولید محصول را بررسی می‌کند و محور آن فناوری و ساخت است نه بازار. نسخه نمایشی (Demo) برای آشنا شدن کاربر با محصول است. نسخه نمایشی نمونه‌ای از محصول اصلی که در اختیار مشتری قرار داده می‌شود تا او با ظاهر و توانایی‌های محصول آشنا گردد. هدف نسخه نمایشی، نشان دادن و بررسی ظاهر، ویژگی، توانایی و امکانات محصول اصلی است. بنابراین فارغ از نحوه ساخت، ام.وی.پی، نمونه اولیه و نسخه نمایشی، این ها سه ابزار با سه هدف متفاوت هستند.

• ام.وی.پی مدل کسب و کار را اعتبار سنجی می‌کند.
• نمونه اولیه فناوری و امکان ساخت را اعتبار سنجی می نماید.
• نسخه نمایشی ویژگی‌ها، توانایی و امکانات محصول را نشان می‌دهد.

بدیهی است که هیچکدام جای دیگری را نمی‌گیرد.

رویداد استارتاپ ویکند، یک تیر و دو نشان

چند سالی که با نقش‌های مختلف مربی،‏ برگزار کننده،‏ داور و نماینده در استارتاپ ویکند حضور دارم، از این رو با اطمینان می‌گویم که مفهوم محصول حداقلی یکی از بهترین چیزهایی است که شرکت کنندگان در این رویداد جهانی فرا می‌گیرند. شرکت کنندگان باید طی سه روز، ام.وی.پی خود را ساخته، با ارائه آن به مشتریان، عکس العمل‌ها را مشاهده کنند و از این طریق یاد بگیرند که چه چیز در فرض‌ها باید اصلاح شود تا به کسب و کاری پول ساز برسند. حداقل محصول قابل عرضه یکی از معیارهای مهم داوری استارتاپ ویکند نیز هست. بنابراین تیم‌هایی که مفهوم ام.وی.پی را خوب درک و اجرا کنند هم شانس بیشتری برای موفقیت در این رویداد دارند و هم در ساختن کسب وکاری موفق!

جمع بندی

ام.وی.پی، ابزاری برای یادگیری و اعتبارسنجی مدل کسب و کار است. با این ابزار حداقل ویژگی‌های محصول و ایده خود را به مشتریان نشان می‌دهیم. به مشتریانی خاص. آن‌هایی که مشکل را درک کردند، فعالانه دنبال راه حل می گردند و توان کافی برای خرید محصول دارند. این مشتریان خاص را مبلغ زودپذیر نامند. بازخوردهای مبلغان زودپذیر نسبت به ام.وی.پی را با دقت مشاهده و بررسی می‌کنیم تا بتوانیم فرض‌های مدل کسب و کارمان را اصلاح کنیم. ساختن محصول حداقلی سریع و ارزان است. بنابراین زمان و هزینه‌ها کاهش می‌یابند و به سرعت می‌تونیم فرض‌های خود را به واقعیت نزدیک کنیم. بدیهی است هر چه محصولی که می‌سازیم منطبق با واقعیت‌های بازار باشد مشتری بیشتری خواهد داشت و بهتر فروش می‌رود. کسب و کارها بدون داشتن محصولی که مشتریان خواهان آن هستند از بین می روند. ام.وی.پی کمک می‌کند تا هرچه سریع تر بدانیم که بازار چه می‌خواهد. حداقل محصول قابل عرضه جایگزینی برای نمونه اولیه یا نسخه نمایشی نیست بلکه مکمل آنها است. و درنهایت برای آشنایی بیشتر و کار عملی ساخت ام.وی.پی، در رویدادهای استارتاپ ویکند شرکت کنید.

این مقاله در ماهنامه کارآفرین ناب،سال 6، شماره 39، آبان 93 چاپ شده است.

پانوشته:

واژه MVP در انگلیسی معنای متعددی می دهد. به طبع در فارسی نیز در حوزه های مختلفی ترجمه شده است. بنابراین هنگام جستجوی این عبارت در اینترنت دقت لازم را داشته باشید. در ادامه چند نمونه ذکر می شود:

Microsoft Most Valuable Professionals
Most Valuable Player
Model View Presenter

Source _