محرک های روانی برای خرید

Last updated on ۱۳۹۹/۰۸/۰۸

وقتی بتوانید به حس های جرقه ای خرید در مردم پی ببرید فروش بیشتری خواهید داشت. با این راه می توانید مشتری های مشتاق زیادی را جلب کنید. این جرقه ها باعث خرید کردن میشوند. هرگز فکر نکنید که مردم تنها در مواقع نیاز خرید می کنند.

آنها وقتی میخواهند خرید می کنند. نیازها از منطق سرچشمه میگیرند در حالیکه سرچشمه خواستن ها از روی احساس است.

ما میخریم آنچه را که می خواهیم
باور ندارید؟ چه کسی به اس یو وی نیاز داره؟ کدوم نوجوان واقعا به شلوار جین 800 دلاری نیاز دارد؟ چه کسی به تولیدات شما نیاز دارد؟مردم میخرند چون می خواهند. همه روزه ما چیزهایی را میخریم که می خواهیم نه آنچه را که نیاز داریم.
فروش خود را بخاطر نیاز مردم بهم نزنید. مطمئنا اگر چنین باشید وقت خود را هدر خواهید داد تا مردم را راضی به خرید بخاطر نیازهایشان بکنید. بهترین بازار فروش وقتی است که مردم از روی خواستن خرید کنند نه از روی نیاز و تا وقتی بخواهند از شما خرید خواهند کرد. خریدهای اخیر خود را از روی خواستن نه از روی نیاز بخاطر آورید.
چه کسی باید به باشگاه تناسب اندام برود؟ کسی که نیاز به تناسب اندام دارد؟پس سری به این باشگاهها بزنید. چه چیزی خواهید فهمید؟ اعضا کسانی هستند که خواهان تناسب اندام میباشند. کسانی که برای آینده خود سرمایه گذاری می کنند. مطمئنا نه کسانی که به فکر پس انداز هستند.
ممکن است فکر کنید که به یک لیوان نوشیدنی خوب بعد از یک روز کاری نیاز دارید اما واقعیت این است که شما آنرا می خواهید. همه ی ما به خوردن نیاز داریم اما کسی به کباب اعلا و پیتزا چرب و نرم و یا کیک خامه ای نیاز ندارد. میخوریم چون می خواهیم.

نیازهای ما همگی از روی حقیقت و منطقی هستند. به عنوان یک انسان ما نیازهای احساسی و فیزیکی داریم. چگونه به این خواهش ها یا نیازها پاسخگو باشیم؟
خواهشهای ما از روی احساس هستند. در ذیل به حس قوی که کنترل کننده ی خواهشها هستند خواهیم پرداخت. اگر شما به دلایل احساسی مشتریهایتان پی ببرید مطمئننا شروع به جرقه زدن آنها در بین مشتریان خود خواهید نمود.

دوست داشتن
دوستان مشتریان شما چه کسانی هستند؟شاید همسر، خانواده، حیوان خانگی، شغل، فرهنگ، سرگرمی یا کتابها و یا حتی وقت شخصی شان باشد. آیا بخاطر دوستان شان از شما خرید خواهند کرد؟ اگر چنین باشد چگونه شما تشخیص می دهید و چگونه بقیه را به داشتن چنین دوستانی تشویق خواهید کرد؟
دوست داشتن حس قوی ای هست. در این حس ما کارهای عجیب و غریب زیادی انجام می دهیم. مردم به کسانی که دوست شان دارند کادوهای گران قیمت و زیبایی هدیه خواهند کرد. تحت این حس شاید آهنگ یا شعرهایی نیز بسرایند یا کارهای سخت دیگری را انجام دهند.
چقدر شعر عاشقانه میدانید؟حتی مردم در مورد عشق به حیوان خانگی شان کارهای عجیب و غریبی انجام خواهند داد. عشق به سرگرمی. هنر یا فرهنگ می تواند بر انگیزنده ی خرجهای گزاف برای بدست آوردن یا لذت دوست داشتن باشد.

غرور
اگر غرور به عنوان گناه محسوب شود پس همه ی ما گناهکاریم. افتخار میکنم که کتابم با عنوان “اسرار بازاریابی” به عنوان پرفروش ترین کتاب مطرح است. افتخار میکنم به اجرای رادیویی ام با عنوان “تجارت سیار”. به مادر بزرگ و پدر بزرگم افتخار می کنم که بعد از جنگ جهانی دوم به کانادا مهاجرت کردند. آنها بدون پول به آنجا رسیدند و زبان تازه یاد گرفتند و هنوز هم زندگی خوبی دارند. افتخار میکنم که کانادایی هستم. چرا صفحه تلویزیون همسایه من بزرگتر از تلویزیون من است؟ چه حسی داشتی وقتی با ماشین تازه ات به منزل رفتی؟ به چه کسی و به چه چیزی افتخار میکنی؟ چه کارهایی خواهید کرد تا این غرور را حفظ کنید؟

گناه
اغلب درک اینکه دلیل واقعی شخص از خرید تازه و یا خرج کردن پول یا دادن کادو سخت است. این عشق است یا گناه؟ آیا گناه پشت پرده خریدهای کریسمس ولنتاین و یا روز مادر است؟
آیا حس گناه حس خرید کردن را از شما دور میکند؟ آیا فروشندگان دوره گرد دایرت المعارف و …. گناه میکنند؟ آیا نفوذ به ذهن مردم و نفی کردن از آنچه آنها دوست دارند عشق است یا گناه؟ آیا شما از اینکه به حس خود پشت پا زده و خرید نکرده اید گناه کارید؟

ترس
شاید این مورد محرک ترین موضوع باشد. این احساس بیشتر از هر حس دیگری منجر به نجات نوع بشر شده است. ما یادگرفتیم که باید از آتش، بربرها و خیلی چیزهای دیگر بترسیم.
کدام ترس ممکن است مشتری شما را تحریک به خرید از شما کند؟ اگر چه چیزی را از شما خرید نکنند در معرض ریسک، موقعیت های از دست رفته و یا خجالت زدگی قرار می گیرند؟ بسیاری از خریداران حرفه ای، برپایه ترس تصمیم گیری می کنند. آنها نه به این خاطر که بخواهند تصمیم صحیح بگیرند بلکه از این جهت که از تبعات تصمیم گیری اشتباه می ترسند، خرید می کنند.
شما چگونه از این عیب و ترس آن ها می توانید در جهت فروش بیشتر خود گام بردارید؟ چرا کسانی که سال ها می دانند برای تناسب اندام خوب باید ورزش کنند فقط بعد از حمله قلبی شروع به چنین کاری می کنند؟ این ترس از مرگ است که آن ها را تحریک می کند.

حسادت
Gordon Gecko در فیلم وال استریت تاکید می کند که حسادت چیز خوبیست. این جمله ممکن است عجیب باشد ولی به یاد داشته باشید که چیزی که لازم است را نفروشید، چیزی که حسادت برانگیز است را بفروشید. کسانی که از روی حسادت خرید می کنند، بیشتر و بیشتر پرداخت خواهند کرد تا چیزهایی که می خواهند را بدست بیاورند ولی کسانی که از روی نیاز خرید می کنند، تا لحظه رفع نیاز خود خرید خواهند کرد. اگر می خواهید برای نیاز مردم کار کنید، پول خود را به خیریه ها بدهید.

نتیجه
متوجه شدیم که دلیل اصلی ما برای خرید محرک های احساسی هستند. پس در هنگام انتخاب محصول یا خدمات برای فروش احساسات مشتری را هدف بگیرید نه نیاز آن ها را.

منبع: entrepreneur.com
مترجم: معصومه فرجی